Kauppa ei kaadu ei-vastaukseen

Pyydä myyntijohtajaa kertomaan pääsyyt, miksi viime kvartaalin kauppoja hävittiin. Vastaus on yleensä: sisältö/hinta, kilpailijalla agressiivinen tarjous, väärä ajoitus tai budjettiongelmat.

Käy sitten ne samat kaupat läpi CRM:stä. Väitän, että iso osa niistä ei kaatunut asiakkaan päätökseen, vaan ne vain lakkasivat liikkumasta. Aika tyypillistä on, että viimeisin päivitys kaupalle on "tarjous" 4kk takaa ja jossain vaiheessa joku merkkasi sen hävityksi, koska CRM piti siistiä ja kvartaali sulkea.

Kauppojen hiljentymistä ei seurata.

Miksi hiljaisuus sitten jää huomaamatta

Koska se, mitä näkee on tärkeää. Ja se mitä ei näe.. no ei ole niin tärkeää. Se kuka huutaa koviten, sitä kuunnellaan. Vertailukohtia on paljon.

Kyse on siis huomiosta. Myyjä seuraa niitä kauppoja, jotka ovat tuoreita, nyt operatiivisia tai suuria. Se on täysin inhimillistä: keskitytään suuren provision varmistamiseen tai kuuman liidin klousaamiseen.

Sen sijaan kauppa, joka on ollut hiljaa kuusi viikkoa ei muistuta itsestään millään tavalla. Se ei pyydä huomiota tai pomppaa listan kärkeen. Se vanhenee aikasarajalla kuten muutkin kaupat.

Tehtävälista ei tässä auta, sillä se kertoo vain huomiosta, siitä mitä on itse luvannut tehdä. Kukaan myyjä ei merkkaa jokaiselle kaupalle, että tsekkaa mitä tälle kuuluu - hän hukkuisi turhiin hälytyksiin.

Kuukausiraportti kertoo menetykset vasta jälkikäteen. Se on kyllä tarpeellinen historiadatan visualisoimiseen, mutta siitä ei ole työkaluksi tappioiden ehkäisyssä.

Kolme perussääntöä jokaiselle yritykselle

Tiedoksi, että kauppojen seisahtuuneisuutta voi mitata. Seuraavat 3 sääntö ovat jo hyvä lähtökohta

1. Kuinka monta päivää edelliseen avoimen kaupan tilanteen tarkasteluun? Kun asetettu raja ylittyy, kauppa nousee tarkasteluun. Työnkulkuun voi asettaa pakollinen tilannekatsaus.
2. Kuinka kauan kauppa on ollut samassa vaiheessa? Voitte arvioida tätä organisaation keskimääräistä vaiheaikaa vasten. Kauppa voi olla aktiivinen, mutta ei etene. Se on yhtälailla eskaloitava asia, kuin on passiivisuuskin. Pitääkö vaihtaa vastuuhenkilöä tai lähtestymistapaa, onko asiakkaalla päätöksentekijä mukana?
3. Onko liidiä edes kontaktoitu? Yleensä liidin kontaktointi on se, joka jää hoitamatta. Se on jopa kriittisin asia, koska se vaikuttaa siihen, voidaanko edes saada seuraavia vaiheita prosessissa. Se on myös halvin kohta korjata.

Nämä vaiheet voi jokainen tehdä itse. Työ vaatii vain sen, että joku katsoo koko tarjouskantaa tarpeeksi usein, eikä vain näkyvimpiä kauppoja.

Mitä koneellinen tarkastelu tuo mukanaan?

Emme kaipaa hälytyksiä, vaan vertailua normaalitasoon. Kun kauppa on ollut vaiheessa 41 päivää, se ei sinänsä kerro paljoakaan, mutta kun sen viereen tulee "kaksi kertaa pidempään kuin teidän voitetut kauppanne keskimäärin", siitä asia, joka vaatii toimenpiteitä.

Toinen elementti, mitä moderni koneellinen tarkastelu tuo on automaattinen analyysi, jossa käydään läpi mikä on pielessä ja mitä toimenpiteitä suositellaan tarjouksen voittamiseksi. Cloop esimerkiksi tuottaa yhden parhaan toimenpiteen asialle, esim: "Kirjoita talousjohtajalle tarjouksen uudelleen aktivoimiseksi sähköposti, on ollut hiljaista 22 päivää."

Suositus perustuu kortin tietoihin ja on tarkastettavissa. Myyjä varmistaa ja sitoutua toimenpiteeseen, koska työ vaatii ajankäyttöä ja latautumista.

Pohdi mitä se maksaa firmalle, että ei tee mitään

Saat sen selville näin: poimi asiakasputkestanne kaupat, joihin ei ole koskettu kolmeen viikkoon ja laske niiden yhteisarvo. Se luku kertoo, mitä passiivisuus maksaa, ja se on yleensä paljon suurempi, kuin ajattelit.

Sitten voit kysyä toisen kysymyksen, joka ei ole niin miellyttävä: monessako niistä passiivisuuden syy on meidän oma? Kyseessä voi olla esimerkiksi vastaamaton viesti, myöhässä oleva tehtävä tai luvattu soitto joka ei tapahtunut. Nämä ovat tietoisia tai tai tiedostamattomia toimia, joilla kauppa jätettiin unholaan.

Tottakai kauppoja hävitään myös liian korkealla hinnalla suhteessa sisältöön, tai väärällä ajoituksella, aina niille ei voi mitään.

Mutta ne kaupat, jotka hävittiin passiivisuuden vuoksi - ne olisivat olleet nopeiten laskutusta tuottava osuus koko myyntiputkea.

Passiivisuutta ei organisaatioissa yleensä tarkkailla. Kunnes joku päättää selvittää, missä ja miksi kauppoja menetetään.