Kauppa ei kaadu ei-vastaukseen

Pyydä seuraavassa myyntipalaverissa ihan kuriositeettina osallistuja kertomaan pääsyyt, miksi viime kvartaalin kauppoja hävittiin. Lähes varmasti saat normaalit vastaukset: asiakas piti meitä liian kalliina / kilpailijalla agressiivinen tarjous, Asiakas siirsi päätöksen syksyyn tai taloustilanne pakotti perumaan juuri nyt.

Käy sitten kauppoja jäpi CRM:ssä. Montako kauppaa roikkuu tilassa "tarjous" tai "odottaa asiakkaan vastausta" ja vielä tärkeämpi, montako tällaista kauppaa on suljettu näillä statuksilla?

Kauppojen hiljentymistä ei useinkaan seurata.

Miksi hiljaisuus sitten jää huomaamatta

Koska tuorein on akuuteinta, ja se mitä ei näe on vähemmän tärkeää. Organisaatio rullaa jatkuvasti uutta tuotetta, jota on markkinointia, strategiaa, jota on seurattava. Myyjä tekee niinkuin käsketään ja hännät jäävät huomiotta.

Kyse on siis huomiosta. Organisaatio seuraa niitä kauppoja, jotka ovat tuoreita, juuri nyt operatiivisia tai suuria. Se on täysin inhimillistä: keskitytään suuren provision varmistamiseen tai kuuman liidin klousaamiseen.

Sen sijaan kauppa, joka on ollut hiljaa kuusi viikkoa hyppää esiin, vaan vanhenee aikasarajalla.

Tehtävälista ei tätä ehkäise, sillä tehtävä kertoo huomiosta, mitä pitää tehdä. Kukaan myyjä ei merkkaa etukäteen jokaiselle kaupalle 3kk päähän, että tsekkaa mitä tälle kuuluu, hän hukkuisi turhiin hälytyksiin.

Kuukausiraporttikin kertoo menetykset vasta jälkikäteen. Se on kyllä tarpeellinen historiadatan visualisoimiseen, mutta siitä ei ole työkaluksi tappioiden ehkäisyssä.

Kolme perussääntöä jokaiselle yritykselle

Tiedoksi, että kauppojen seisahtuuneisuutta voi tarkkailla ilman mitään työkalujakin. Seuraavat 3 sääntö ovat jo hyvä lähtökohta

1. Kuinka monta päivää on kestänyt viimeisestä päivityksestä? Kun asetettu raja ylittyy, kauppa nousee tarkasteluun. Työnkulkuun voi asettaa pakollinen tilannekatsaus.
2. Kuinka kauan kauppa on ollut samassa vaiheessa? Voitte arvioida tätä organisaation keskimääräistä vaiheaikaa vasten. Kauppa voi olla aktiivinen, mutta jämähtänyt kauppa on yhtälailla eskaloitava asia, kuin on passiivisuuskin. Pitääkö vaihtaa vastuuhenkilöä tai lähtestymistapaa, onko asiakkaalla päätöksentekijä mukana?
3. Onko liidiä edes kontaktoitu? Yleensä liidin kontaktointi on se, joka jää hoitamatta. Se on jopa kriittisin asia, koska kaikki liidinhankintatyö ja -kustannus on katettu. Siitä riippuu, voidaanko edes saada seuraavia vaiheita prosessissa. Se on myös halvin kohta korjata. Neuvoisin tässä välttämään massamarkkinointia, sillä se on varma tapa saada myynti tukkoon. Lähesty asiakkaita sellainen määrä kerrallaan, mitä työjono voi hoitaa. Kirjoitin massamarkkinoinnin ongelmista oman blogiartikkelin, linkki tässä.

Nämä vaiheet voi jokainen tehdä itse. Työ vaatii vain sen, että myyntiputkea tarkkaillaan laadullisesti, ei vain kauppasumma edellä.

Mitä myyntiputken koneellinen tarkastelu tuo mukanaan?

Emme oikeastaan tarvitse hälytyksiä, vaan vertailua normaalitasoon. Kun kauppa on ollut samassa vaiheessa 41 päivää, se ei vielä anna vaikuttavuudesta tietoa, mutta kun sen viereen tulee "kaksi kertaa pidempään kuin teidän voitetut kauppanne keskimäärin", siitä asia, joka vaatii toimenpiteitä.

Toinen hyöty, mitä moderni koneellinen tarkastelu tuo on automaattinen analyysi siitä, mikä kaupassa on pielessä ja mitä toimenpiteitä suositellaan tarjouksen voittamiseksi. Cloopin tapa on tuottaa paras seuraava aktiviteetti (next best action) asialle, esim: "Kirjoita talousjohtajalle tarjouksen uudelleen aktivoimiseksi sähköposti, on ollut hiljaista 22 päivää."

Suositus perustuu kortin tietoihin, yleiseen opittuun älyyn organisaatiota ja on tarkastettavissa.

Pohdi mitä kauppojen hiipuminen maksaa firmalle

Saat sen selville näin: poimi asiakasputkestanne tarjoukset, joihin ei ole koskettu kolmeen viikkoon ja laske niiden yhteisarvo. Siinäpä se kustannus. Nämä ovat vaarassa vanhentua.

Sitten vakavampi kysymys: monessako niistä passiivisuuden syy on meidän oma, esimerkiksi vastaamaton viesti, myöhässä oleva tehtävä tai luvattu soitto joka ei tapahtunut. Nämä ovat organisaation viestintää tekojen tai huolimattomuuden kautta asiakkaalle. Herättääkö luottamusta?

Tottakai kauppoja hävitään myös liian korkealla hinnalla suhteessa sisältöön, tai väärällä ajoituksella, aina niille ei voi mitään, mutta ne kaupat, jotka hävittiin passiivisuuden vuoksi… Toimitusjohtajalla saattaa olla niistä sananen sanottavaa, nimittäin jälkeenpäin katsottuna ne olisivat olleet ne matalalla roikkuvat hedelmät.