Miksi luovuimme LinkedIn Sales Navigatorista

Jos maksat tiimillesi LinkedIn Sales Navigator -lisenssejä, olet saattanut miettiä saako tälle summalle vastinetta. LinkedInissä on vahvuutensa, sen ei käy kieltäminen, mutta päädyimme silti panostamaan muualle. Kerron miksi, mutta aloitan kertomalla mikä Sales Navigatorissa oikeasti toimii, koska sekin on totuus.

Mitä Sales Navigator tekee hyvin

Se on paras olemassa oleva työkalu ihmisen löytämiseen, kun tiedät kuka hän on. Kun tarvitset juuri sen henkilön juuri siitä yrityksestä ja haluat nähdä hänen taustansa, mikään ei päihitä sitä.

Se on hyvä myös työpaikanvaihdosten seuraamisessa. Kun asiakkuutesi yhteyshenkilö vaihtaa taloa, se on usein paras myyntisignaali mitä saat, ja LinkedIn kertoo sen ensimmäisenä.

Ja InMail toimii. Ei loistavasti, mutta se menee perille silloinkin kun sähköpostiosoitetta ei ole.

Nämä ovat oikeita hyötyjä. Mutta ne toteutuvat vain, jos henkilö on LinkedInissä, mistä päästään seuraavaan aiheeseen.

Syy 1: Emme tavoittaneet edustavaa joukkoa

Me ratkaisimme toisenlaista ongelmaa. Emme halua uida jonkun tietyn henkilön verkostoon, vaan tehtävämme on tavoittaa Suomesta kaikki, jotka voivat ostaa Cloop-sovelluksen.

Tähän kysymykseen Sales Navigator vastaa vain niiden henkilöiden osalta, jotka LinkedIniä käyttävät. Ja kuinka moni käyttää?

LinkedInin oman käyttödatan mukaan päättäjistä noin 4 prosenttia on aktiivisia. Loput ovat joko passiivisia tai eivät ole alustalla lainkaan.

LinkedIn-käyttäjistä keskisuurten ja suurten yritysten osuus on yliedustettuna suhteessa kaikkiin yrityksiin. Suomessa kaikista 813 388 yrityksestä 99,9 % on pk-yrityksiä. Se konepaja Ylivieskassa, tilintarkastaja Kuopiossa, konsultti Raahessa tai juristi Helsingissä on oikea yritys, jolla on ihan oikea toimitusjohtaja ja ihan oikea ostotarve. Hän ei vain ehdi tai halua hengata LinkedInissä.

Syy 2: Päätöksentekorakenteen puuttuminen

Tämä on minulle lopulta isompi asia kuin tietokannan edustavuus.

Jos profiilissa lukee titteli, se voisi olla edustava, mutta organisaatioiden päätöksentekorakenteita on hyvin vaikea päätellä LinkedInistä. Valtaosassa tapauksista yhteydenotto oli väärälle henkilölle tai väärään aikaan. "Mitä sinä täällä käyt myymään."

Kaupparekisterissä ja yrityksen verkkosivuilla tilanne on toinen. Siellä on se virallinen ja ajantasainen päättäjätieto, johon voimme viitata ja joka vastaa asioista.

Ero on käytännössä valtava.

Mitä sitten hankimme tilalle?

Halusimme laajemman ymmärryksen asiakkaan organisaatiosta, päätöksentekoprosessista ja osto-organisaatiosta. Kehittämämme Discovery Agent valmistui vastikään. Teemme parhaillaan sen tuotantoon siirtoa, korjaamme bugit ja annamme sen myös asiakkaidemme käyttöön.

Asiakkaat säästävät prospektitiedon hankintakuluissa huomattavasti enemmän kuin koko Cloop-sovellus maksaa vuodessa, jolloin investointina valinta on aika helppo perustella.

Kysymys, johon Discovery Agent vastaa, ei ole "kuka on aktiivinen LinkedInissä", vaan ketkä ovat koko kohderyhmän päättäjät, millä argumenteilla he ostavat ja mikä heille on tärkeää.

Mitä taas menetimme?

Rehellisyyden nimissä kolme asiaa, jotka menetimme:

1. Verkoston lämpö. Tutun kollegan postauksen näkee vain LinkedInistä.
2. Työpaikanvaihdosten seuranta. Tämä on kieltämättä harmi, mutta viitaten LinkedInin matalaan edustavuuteen, vaakakupissa ei liian iso ongelma.
3. InMail. Tämä on kyllä näppärä työkalu. Kuitenkin korvattavissa WhatsAppilla.

En siis väitä, että Sales Navigator olisi turha, vaan meille väärä työkalu kohderyhmän rakentamiseen Suomessa. Plus melko kallis sellainen siihen käyttöön.

Laske vielä se kustannus

LinkedInin kuukausikustannus kertaa 12 kertaa lisenssien määrä.

Ja jatkokysymys: moniko tämän vuoden kaupoista on lähtöisin LinkedInistä? Ei liidit, vaan montako kauppaa.

Jos lukua on vaikea löytää CRM:stä, kertoo se jo vastauksen kysymykseen.