Ostettu liidilista vanhenee ostohetkellä

Ostettu liidilista näyttää ostohetkellä hyvältä. Saatiin tuhansia rivejä pienellä rahalla: nimi, titteli, sähköposti ja numero. Sitten liidilista toimitetaan myyjälle kontaktointia varten.

Ensin pari hyvää riviä, mutta jo kolmas puhelinnumero on väärä, viides päättäjä on vaihtanut työnantajaa ja kymmenes yritys on fuusioitunut toiseen. Myyjää alkaa turhauttaa turhan työn tekeminen, ja motivaatio listan läpikäymiseen katoaa. Joku voisi tuplatsekata nämä, etten soita ihan väärille ihmisille, hän miettii. Siinä vaiheessa koko lista on kuollut, vaikka siitä on käyty läpi alle kolme prosenttia.

Miksi staattinen lista ei voi pysyä ajan tasalla

Ostettu lista on ostohetken tilannekuva. Joku on kerännyt tiedot jostain ja toimittanut sen sinulle tilauspäivänä. Sen jälkeen mikään, mitä tapahtuu, ei päivity listalle. Yritykset, päättäjät ja yhteystiedot pysyvät niinä, mitä ne olivat kun lista toimitettiin.

Tämä korostuu ennen kaikkea Suomessa, jossa kaikista yrityksistä 99,9 % on pk-yrityksiä. Ne liikkuvat ja muuttuvat nopeasti. Usein omistaja on myös toimitusjohtaja, ja jos hän vaihtuu, muuttuu koko yrityslogiikka uuden toimitusjohtajan mielen mukaiseksi.

Ongelma on siinä, että keskitytään vain lukuun, ja se luku on prospektilistan koko. Äsken käytiin läpi kotimainen lista, mutta lähes yhtä iso ongelma ovat kansainväliset päättäjälistat, joita Suomeenkin tarjotaan: 300 miljoonaa yritysjohtajaa! Ne kerätään ihmisten omista verkostoista. Ja minkälaisia päättäjiä niissä on? No tietenkin niitä, jotka OVAT verkostoissa.

LinkedInin oman käyttödatan mukaan vain 4 % päättäjistä on aktiivisia. Loput eivät julkaise mitään, eivätkä he siksi päädy niille listoille joita verkostoaktiivisuuden perusteella kerätään.

Ostatko listan, jossa on vain neljä prosenttia potentiaalista? Akuankkakysymys.

Mitä voi sitten tehdä toisin

Ensinnäkin, Suomen kaupparekisterissä on 813 388 yritystä. Se sisältää myös paljon kuraa. Kaikki julkista tietoa. Kun sitä ainesta rikastetaan ja opitaan jokainen yritys tuntemaan yksityiskohtaisesti, voidaan tarjota asiakkaalle aivan uudella tavalla tarkka kohderyhmä. Sellainen, joka lähtee kaikkien yritysten vertailusta eikä vain neljän prosentin osuudesta.

Toinen ero on kontaktin jäljitettävyys, siis mistä ja milloin tieto poimittiin. Cloop lukee kaupparekisterin lisäksi Traficomia, EU:n alv-rekisteriä, Wikidataa, GLEIFiä ja Norjan Brønnøysundia, ja ennen kaikkea jokaisen yrityksen omia verkkosivuja. Löydöt perustuvat virallisiin rekistereihin ja prospektin omiin sivuihin, ja tietoa päivitetään viikoittain.

Mitä sinun on hyvä kysyä

Nämä kysymykset kannattaa esittää kenelle tahansa, joka tarjoaa kohderyhmää. Vastauksen laatu kertoo enemmän kuin itse vastaus.

Milloin tämä tieto on kerätty ja mistä? Jos vastaus kuuluu "meillä on 300 miljoonan päättäjän rekisteri", tiedät mistä se on. LinkedInistä.

Mitä listasta puuttuu? Jokaisesta listasta puuttuu jotain. Myyjä joka tuntee datansa kertoo kyllä, mitä tietoa puuttuu ja miksi. Vain paikkansapitävällä datalla on arvoa.

Mitä tapahtuu kun tieto muuttuu? Excel-listassa ei tapahdu yhtään mitään. Siinä on koko ongelma.

Miten tämä vaikuttaa myyntiin

Kun kohderyhmä koostuu rikastetusta virallisesta yritysrekisteristä, myyjän työ muuttuu oikeastaan kahdella tavalla.

1. Soittolistaa ei tarvitse enää epäillä, vaan voi keskittyä suorittamiseen ja työhön latautumiseen. Myyjä saa päivässä valtavan paljon enemmän aikaan, kun puhelinnumero on todelliselle ja oikealle päättäjälle eikä aikaa mene datavirheistä aiheutuvan turhautumisen käsittelyyn.
2. Näkökulmaa ja rajausta voi kokeilla uudelleen. Kun koko rekisteri on jatkuvasti käytettävissä, kohderyhmän voi määritellä nyt yhdellä tavalla ja ensi viikolla toisella. Ostetun listan kanssa se tarkoittaisi uutta ostoa ja uutta laskua.

Tämä on aika käytännöllinen asia. Suuren prospektilistan käsittely on usein sitä, että lähetetään sama tai vain vähän räätälöity sähköposti kullekin. Ensimmäinen asia on varmistaa, että viesti voi edes päästä perille.

Toinen ja yhtä tärkeä tekijä on viestin sisältöön keskittyminen, jotta se olisi aidosti mietitty jokaiselle erikseen. Saatat ajatella, että tämä ei ole mahdollista.

Se kuitenkin on yksi Cloopin palvelun kulmakivistä, Outbound Agent, mutta siitä erillinen blogikirjoitus myöhemmin.