Kone lukee myyntinne joka päivä, kertoo kunkin asiakkaan kohdalla mitä kannattaa tehdä seuraavaksi ja kirjoittaa sen valmiiksi. Myyjä päättää.
Perinteinen CRM näyttää mitä on tehty ja odottaa, että joku tarttuu toimeen. Cloop lukee saman datan itse ja nostaa esiin sen, mikä vaatii huomiota juuri nyt.
"Mitkä kaupat kaipaavat huomiota?" tai "Valmistaudu seuraavaan tapaamiseen." Ask Cloop lukee oman CRM:nne tiedot ja vastaa selkeällä suomella. Kysymyksen saa esittää niin kuin sen sanoisi ääneen, eikä vastausta tarvitse rakentaa raporttinäkymästä itse.
Cloop lukee dataa vuorokauden ympäri ja etsii kohdat, joissa jokin on jäänyt roolien väliin: kauppa ilman omistajaa, asiakas ilman yhteydenottoa, tarjous ilman vastausta. Niistä syntyy sekä lisämyyntiä että uusia asiakkaita. Se panee löydökset tärkeysjärjestykseen ja antaa napin, josta työn voi tehdä heti. "Suhde on viileä, lähetä pohjustava viesti ennen tarjousta" → Lisää viestisarjaan.
Analytiikka kertoo jälkikäteen, että joku kävi. Cloopin Live-näkymä näyttää käynnissä olevat vierailut ja antaa jokaiselle omistajan. Myyjä liittyy keskusteluun silloin, kun kävijä on vielä paikalla, eikä lue käynnistä raportilta seuraavana päivänä.
Kampanja, kohtaaminen sivustolla, liidi, kauppa ja tarjous kirjoittavat kaikki samaan järjestelmään. Mitään työtä ei siirretä toiseen näkymään eikä mikään tieto jää matkalle. Myyjä näkee yhdellä silmäyksellä, missä mennään.
Etsiminen ja kirjaaminen siirtyvät koneelle, myyntiaika myyjälle.
Seuraava siirto näkyy suoraan yrityksen, kaupan ja liidin kortilla. Erillistä suositusnäkymää ei tarvita.
Tarjous on ollut samassa vaiheessa 41 päivää, kaksi kertaa pidempään kuin teidän voitetut kauppanne keskimäärin. Viimeisin viesti Annalta on 22 päivän takaa. Talousjohtaja liittyi keskusteluun kolme viikkoa sitten eikä ole sen jälkeen kirjoittanut.
Hiljaisuus 22 päivää
Kirjoita talousjohtajalle jatkoviesti, hiljaista 22 päivää.
Hälytysrajat ovat sääntöjä. Cloop oppii ne itse, ja niitä voi myös opettaa.
Jokainen rivi saa pistemäärän, ja lista järjestyy sen mukaan. Painot ovat kiinteitä ja tässä. Suurin niistä ei ole kaupan arvo vaan se, että syy on meidän omassa tekemisessämme.
Lyhyt lista ei ole sama asia kuin rauhallinen päivä. Jos jokin lähde ei vastannut, se kerrotaan nimeltä listan yhteydessä. Muuten myyjä lukisi puuttuvan rivin niin, että kaikki on hoidossa.
Painot ovat toistaiseksi samat kaikille. Ne on kirjoitettu näkyviin siksi, että järjestyksen pitää olla tarkistettavissa, ei uskon asia.
Pelikirja ei ole tausta-automaatio, jota kukaan ei näe. Se päätyy tehtävälistalle valmiina luonnoksena, ja myyjä joko lähettää sen tai muuttaa sitä. Kaksi kuudesta vaiheesta on ihmisen, ja ne kaksi ovat ne, joissa päätetään.
Cloop huomaa muutoksen ilman että kukaan pyytää.
Tikkaat ratkaisevat, jos kaksi tarvetta osuu samaan asiakkaaseen.
Vaiheen viesti syntyy asiakkaan omasta tilanteesta.
Myyjän lista on valmiiksi järjestetty tärkeysjärjestykseen.
Mikään ei lähde ulos ilman tätä vaihetta.
Näette toimiko ehdotus, ette vain sitä että se lähetettiin.
Kauppa on ollut liikkumatta sovitun ajan. Asiakas ei ole vastannut viestiin, jonka lupasitte hänelle. Sivustolla käynyt yritys on alkanut lukea hinnoittelusivua kolmatta kertaa viikossa. Yksi signaali riittää seurantaan, kaksi nostaa asiakkaan selvitettäväksi. Näin signaalit tunnistetaan.
Asiakas voi olla yhtä aikaa lisämyyntikohde ja lähdössä. Silloin pelastus voittaa, koska sen järjestysluku on pienempi. Toinen pelikirja ei katoa vaan jää jonoon, ja se pääsee vuoroon kun ensimmäinen on saatettu loppuun.
Luonnos rakennetaan siitä mitä tästä asiakkaasta tiedetään: mitä on keskusteltu, missä vaiheessa kauppa on ja mikä on viimeksi muuttunut. Jokainen väite, joka viittaa asiakkaan omiin tietoihin, on jäljitettävissä lähteeseensä.
Vastaamaton viesti ja myöhässä oleva lupaus menevät kaiken muun edelle, koska ne ovat asioita, jotka olisimme itse voineet hoitaa. Vasta niiden jälkeen tulevat asiakkaan puolelta tulleet signaalit ja uudet mahdollisuudet.
Luonnos näkyy sellaisenaan yhdessä perustelun kanssa: miksi juuri tämä asiakas, miksi juuri tämä pelikirja ja mihin tietoon viesti nojaa. Myyjä voi lähettää sen sellaisenaan, kirjoittaa päälle tai todeta ettei nyt ole hetki.
Hyväksymishetkellä tallennetaan miltä asiakkuus näytti, ja sovitun ajan kuluttua otetaan toinen kuva. Ero näiden välillä on se, mitä ehdotus sai aikaan. Sama mittari kertoo myös milloin pelikirja ei toimi, jolloin sitä kannattaa muuttaa.
Seuratkaa yhtä aikaa asiakkaan hintaa ja asiakkaan arvoa. Kumpikin ilman toista vie väärään suuntaan.
| Soittokampanja | Sähköpostikampanja | |
|---|---|---|
| Uuden asiakkaan hankintahinta | 2 400 € | 900 € |
| Keskimääräinen sopimus, vuosiarvo | 31 000 € | 12 000 € |
| Asiakkuuden kesto keskimäärin | 34 kk | 11 kk |
Halvin strategia ei ole paras, jos se tuo liian pienikatteisia asiakkaita. Siksi hintaa ja arvoa katsotaan aina yhdessä.
Kuusi kohtaa, joissa CRM:n vaikutus mitataan euroina, riskeinä tai molempina.
Myyjän aika
Verkkovierailijan kohtalo
Liiketoiminnan ennustettavuus
Asiakaspysyvyys
Yrityksen riippuvuus avainhenkilöistä
Asiakastietojen tietosuoja
Mikään näistä kuudesta ei ole uusi kustannus. Tätä työtä tehdään joka organisaatiossa joka päivä. Kyse on siitä, mitä se maksaa, kuinka hyvin se tehdään ja mitä siitä jää taloon.
Nämä esitetään meille joka kerta, joten vastaukset ovat tässä.
Ei tarvitse. Cloop yhdistyy HubSpotiin, ja tiedot kulkevat molempiin suuntiin. Muut CRM-yhteydet ovat työn alla, ja niiden aikataulun kerromme suoraan kysyttäessä. Jos CRM:ää ei vielä ole, Cloopin oma riittää sellaisenaan. Yhteys sisältyy laajempiin paketteihin.
Koko silmukan. Se tietää kenelle on lähetetty viesti, kuka on sivustolla juuri nyt ja mikä kauppa on ollut hiljaa liian kauan. Tavallinen CRM säilöö sen mitä myyjä on ehtinyt kirjata, ja se on eri asia.
Niin monta kuin tarvitsette. Käyttäjiä ei lasketa eikä niistä veloiteta missään paketissa, koska hinta seuraa tavoiteltujen päättäjien määrää eikä myyjien määrää. Käyttöoikeudet ja roolit sovitaan erikseen, kun organisaatio on iso.
Saatte, ja se on kirjattu sopimukseen. Yritykset, päättäjät, keskusteluhistoria ja kaupat lähtevät mukaanne muodossa, joka on käyttökelpoinen muuallakin. Tiedostovienti sisältyy jokaiseen pakettiin.
Ei tee. Jokainen ulospäin näkyvä teko odottaa vahvistusta: lähetetty viesti, siirretty vaihe, luotu tehtävä, vaihdettu vastuuhenkilö. Kone valmistelee ja näyttää ehdotuksen sellaisena kuin se lähtisi, ihminen painaa nappia.
Se lukee kortin oman datan: aktiviteetit, viestit, vaiheen iän ja sen miten kauppa vertautuu teidän aiemmin voittamiinne. Ehdotus kertoo perustelun ja linkittää tietueeseen, jonka voi avata ja tarkistaa itse.
Kolmella säännöllä: kun avoimeen kauppaan ei ole koskettu asetettua määrää päiviä, kun kauppa on seissyt samassa vaiheessa pidempään kuin terve kierto, ja kun liidiin ei ole koskettu lainkaan. Rajat ovat lukuja, jotka voi lukea ääneen hallituksessa.
Kolmeen, jotka myyntipalaverissa oikeasti esitetään: paljonko yksi uusi asiakas maksoi, mikä kanava toi hänet ja kannattaako siihen laittaa enemmän rahaa. Numeroiden lisäksi mukana on tulkinta, koska pelkkä luku ei vielä kerro mitä tehdä.
Jokaisessa maksullisessa paketissa kaksitoista kuukautta, kokeilussa seitsemän päivää. Vuoden historia riittää vertaamaan neljännestä sekä edelliseen neljännekseen että viime vuoden samaan jaksoon.
Kampanja menee joukolle, pelikirja yhdelle asiakkuudelle. Kampanja valitaan kohderyhmän perusteella, pelikirja sen perusteella mitä juuri tämän asiakkaan kohdalla on tapahtumassa. Cloop päättää myös itse kummasta on kyse: yli kahdenkymmenenviiden samankaltaisen kylmän yrityksen joukko on kampanja, kourallinen hyvin sopivia on pelikirjoja, ja yksi sitoutunut asiakas jolla on tuore signaali on aina pelikirja.
Oletuksena tikkaat: kiireellisin voittaa. Myyjä voi valita toisin, ja silloin hänen valintansa lukitsee automatiikan koko ajon ajaksi. Pelikirjaa ei siis vaihdeta hänen selkänsä takana.
Jäikö jokin auki? Kysykää suoraan, vastaamme 48 tunnin sisällä.
30 minuutin esittely. Tuomme yhden vientitiedoston nykyisestä CRM:stänne ja näytämme miltä sama data näyttää rikastettuna, pisteytettynä ja signaaleineen ja mitä Cloop ehdottaisi tehtäväksi ensimmäisenä.
