Pankkikriisin opein: missä on suuri irtisanomisprosentti, siellä on kupla. Amerikkalaisen lähteen mukaan 50-70% AI-myynnin projekteista ei jatka vuotta pidempään ja agenttisista AI-projekteista 42% hylätään 2027 mennessä. Mistä johtuu yli 50% epäonnistuminen? Tätä olen tutkinut ja pyrkinyt omassa sovelluksessani ehkäisemään.

Olen tullut johtopäätökseen: keskeinen kysymys ei työkaluvalinta, vaan onko prosessimme ylipäätään valmis automatisoitavaksi.

Näillä vinkeillä onnistut tekoälyprojekstissa

Korjaa prosessi ensin siten, että se ensi on skaalattavissa ihmisillä.

Jos organisaatiosi ei ole löytänyt tehokasta myynnin skaalaustapaa ihmisillä, epäkypsän prosessin automatisointi ei ratkaise ongelmaa vaan aiheuttaa kriisin. Tekoäly ei ole älykäs, se on kone, se on leimasin ja toistaja - kuin liukuhinha.

Jos monistamista ei voida vielä tehdä, on myyntiä kasvatettava lisämyyjillä ja opittava lisää. Jossain vaiheessa on tehty riittävästi virheitä, suunnan muutoksia ja osumatarkkuus alkaa parantua ja voidaan ruveta tehostamaan.

Tapaamisten määrän ja laatu eivät saa kumota toisiaan.

Jokainen myyntiä tehnyt tajuaa eron buukilla ja hyvällä buukilla. Hyvä buukki ei tarkoita kohtuullisten myyntimahdollisuuksien hylkäämistä, vaan sekä omien, että asiakkaan prioiriteettien tunnistamista ja niille uskollisena olemista.

On pysyttävä kriteereille uskollisena, eikä pidettävä primäärisenä tavoitteena tapaamisten määrää. Optimaalinen tulos ei tule maksimaalisella tapaamismäärällä, vaan maksimaalisella määrällä optimaalisia tapaamisia.

Personointi on matalimmalla roikkuvin hedelmä.

Personointi ei tarkoita henkilön nimien ja yrityksen nimen kirjoittamista valmiiseen pohjaan - herra varjele! Parempi tapa on tuottaa luontaista arvoa ja rakentaa erilaisille asiakkaalle sellaiset viestit, jotka luovat arvoa.

Entisille asiakkaille voit kirjoittaa viestin, jossa esimerkiksi puhuu muutoksesta sitten viimenäkemän, ja nykyasiakkaille voit ehdottaa seuraavaa kehitysaskelta. Messukävijöille voit tuottaa jatkaa keskustelua aiemmasta kiinnostuksen kohteesta ja viestieihin aktiivisesti reagoineille voit tuottaa viestin heidän kiinnostuksen perusteella. Täysin kylmille prospekteille taas voi lähteä liikkeelle liiketoiminta-arvoa tuottavan viestin kirjoittamiseta ilman tuputtamista.

Eli tuotat viestin, joka luo oikeanlaista arvoa oikeanlaiselle henkilölle. Tämä vaatii, että pidät tekoälymyyjän kurissa ja ohjaat sen kommunikointia tarkasti.

AI-myyjän kulut eivät rajaudu lisenssimaksuun.

Kenelle soitat laulaa Ilta.

AI-myyjän kustannus on pelkkä lisenssikulu ja siihen päälle täytyy laskea suorat kustannukset kohderyhmätiedosta ja epäsuora kustannus AI-myyjän jatkuvasta kouluttamisesta.

Voit miettiä prosessia kaivostoimintana: sisään tuleva raaka-aine on oltava tarpeeksi rikastas, mutta yhtä tärkeä on huuhdonta- ja käsittelyprosessi. Opeta tekoälyä, kuin se olisi tuleva firman paras myyjäsi. AI-myyjän koulutukseen on eri lähteiden mukaan käytettävä 15-20 tuntia viikossa esihenkilön ja johtajan aikaa.

Muista, että tekoäly ei poista myyjän työtä vaan jalostaa sitä. Antaa koneen hoitaa analysointi, päivittäminen, tarkistus, toimintamallin kehitys ja priorisointi, promptien säätäminen.

AI onkin nähtävä enemmän työntekijänä, kuin ohjelmana. On hyvin strateginen kysymys kenen vastuulle annetaan tekoälyn kehittäminen.

Muodosta hybridi määrästä ja laadusta - yhdistä AI ja ihminen.

Koneelle et voi luovuttaa harkintavaltaa, mutta viestinvälityksen voit. Niin ikään luottamuksen rakentamista tai monimutkaisten ongelmien ratkaisu jää ihmiselle, kun kone voi tutkia potentiaalisia asiakkaita ja personoida viestejä. Ihmisen roolille jää myös hinta- ja sopimusneuvottelut ja lupausten antaminen, kokonaisuuden ymmärtäminen ja kaupan vieminen maaliin. Kone sen sijaan voi hyvin ajoittaa yhteydenottoja, tehdä seurantaviestejä, pisteyttää liidejä ja aktivoida kylmenneitä keskusteluja.

Kun katsot listaa huomaat, että aiemmin ihminen hoiti näistä kaiken. Riippuu yrityksestä paljonko näihin käytetään aikaa kun mukaan lasketaan vielä tiedonhaku ja priorisointi. Voidaan olla yli 50% ajasta, mikä on automatisoitavissa, mutta huom vasta kun organisaatio on valmis.

AI tuottaa yritykselle parhaiten asiat kun sille annetaan ne tehtävät, missä se on ihmistä etevämpi ja/tai tehokkaampi.

Aloita inboundista ennen outboundia.

Tämä perustuu sille, että valtaosalla yritysverkkosivuista on kyky konvertoida vierailijoista alle 2%.

Ajattele verkkosivua messuosastona. Hyväksyisitkö, että vain 2% vieraista kanssa saataisiin keskustelu käyntiin. No et ikinä. Täytyy hyväksyä ajatus, että verkkosivullanne eivät vieraile satunnaiset matkailijat, vaan todennäköisimmin potentiaalinen, teidät tuntevat asiakas.

Matalimmalla roikkuva keino on tavoitella koko markkinaa ja hyödyntää markkinointiautomaation (oikeasti personoidut viestit) ja linkkitunnistuksen keinoja ja tarjota uniikki kohdennettu kokemus verkkovierailijalle, samalla hänet tunnistaen. Usein sivulla on jo liikennettä. Pelkän IP-tunnistuksen keinoilla saavutetaan suuret toimistot ja tuotantotilat, mutta ei ketteriä PK-yrityksiä.

Kotimainen Cloop on erikoistunut PK-segmenttiin innovatiivisella ratkaisullaan. Verkkosivulla toimiva Inbound Agent tunnistaa, luokittelee, vastaa kvalifioi ja hakee myyjän mukaan tai buukkaa palaverin.

Mutta ei ilman koulutusta. Inboundissa teidän etunne on se, että teistä ollaan jo kiinnostuneita, käännetään olemassa oleva kiinnostus liideiksi.

Jakelun ongelmat ovat syy miksi outbound-agentti ei tule ensimmäisenä.

Kone mahdollistaa valtavan viestintävolyymin.

Ymmärretään, että tuntuu houkuttelevalta painaa lähetä-nappia 5000 henkilölle, mutta älä tee sitä. Sähköpostiohjelmat suojaavat käyttäjiään aktiivisesti spämmiltä ihan syystä - et halua pilata domainin mainetta.

Käytä työkalua siihen, mihin työkalu on paras ja jätä lopullinen päätös ihmiselle, viestinkin suhteen.

Kone on hyvä renki, mutta huono isäntä.